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Quienes desarrollamos este sitio ponemos en conocimiento de nuestros suscriptores y amigos que, después de más de 8 años de trayectoria aportando información y compartiendo conocimientos con las Pymes, hemos decidido PONERLA EN VENTA.

Por múltiples razones hemos tomado esta decisión. A quienes les interese la propuesta deben ponerse en contacto con nosotros manifestando su intención, escribiendo a GRACIAS

Una aproximación a la evaluación crediticia. La administración del capital de trabajo es uno de los puntos más álgidos en la administración financiera de la empresa y complejo y único como cada empresa existente. Los usos y costumbres, el mercado, el producto que comercializamos, todo hace a que cada capital de trabajo sea individual.



Por esto es que no me he propuesto ser dogmático sino buscar aportar puntos de opinión sobre una parte del Capital de trabajo, los créditos.

Empecemos primero poniéndonos de acuerdo en que es el capital de trabajo (CTN).

El CTN es el conjunto de bienes, activos y pasivos de corto plazo necesarios para el normal y continuo funcionamiento de la empresa o negocio. En un kiosko será la caramelera, en una industria bienes productivos, materia prima. Y en todos habrá necesitad de efectivo.
La contabilidad lo define a partir de sus componentes, Activo Corriente y Pasivo Corriente.

Primero ¿qué es el corto plazo o el corriente?, se refiere al plazo de un año contable, plazo durante el cual habremos usado o consumido los bienes que integran el CTN.

¿Cuáles son esos bienes? Por un lado tenemos aquellos que integran el Activo Corriente, el dinero en efectivo o en el banco, Disponibilidades, los productos que vendemos, en cada uno de sus estadíos, Materia Prima, Productos en Proceso o Productos terminados, las Inversiones transitorias, un plazo fijo por ejemplo y los Créditos por Ventas.

Por el lado del Pasivo, las deudas, ya sea con los bancos, compañías financieras, las fiscales (AFIP), los sueldos, etc. A este pasivo también se lo conoce como pasivo espontáneo, o sea que existe por el solo hecho de comprar y vender.

La diferencia entre el Activo Corriente y el Pasivo Corriente, es el CTN, una cantidad de dinero que si es positivo, nos deja cierta tranquilidad para seguir trabajando ya que indica que tenemos bienes suficientes de corto plazo para afrontar los pasivos.
Cuando la diferencia es negativa, y no podemos corregirla en el corto plazo, es conveniente empezar a buscar alternativas financieras, créditos, refinanciaciones, y hablar con nuestro contador y nuestro abogado, antes de que llegue a mayores.

Para evitar este problema, o preverlo con anticipación, es necesario trabajar sobre varias herramientas, el presupuesto, el cash flow, la generación de fondos de la empresa, el ciclo de efectivo y el ciclo operativo y la administración del crédito.

Mi foco en este artículo, estará centrado dentro del CTN en los créditos.

Para ubicarnos, los créditos son los préstamos que otorgamos a nuestros clientes, directamente, no con una tarjeta. A unos pocos días de la fecha factura, o varios con un cheque de pago diferido o un plazo mayor con otra financiación, un préstamo financiero o un fideicomiso, por ejemplo, y que contablemente conforman el rubro Créditos por ventas.

Como dije al principio los usos y costumbres, afectan el CTN y no escapa a esto el rubro Créditos.

Cuando comenzamos una actividad comercial, una de las primeras preguntas a la hora de definir la política de ventas, es si vamos a otorgar un crédito o no, si vamos a financiar por algún medio las ventas que realicemos.

En ciertos segmentos de la actividad económica, no se puede eludir el financiamiento porque la forma clásica de venta. Por ejemplo, en un extremo podemos decir que un Rolex, no iríamos a comprarlo a Ricciardi y pagar en efectivo, en el otro un Whooper no preguntaríamos si podemos pagar en 3 cuotas con Visa.
En el primero el crédito manda, en el segundo, no.
En el intermedio podemos optar, lo que puedo ocasionarnos aumentar o disminuir nuestras ventas por igual.

Analicemos el tema desde la óptica de que es posible otorgar crédito y estamos abiertos a hacerlos.

Respondida la primer pregunta, debemos definir la Política Crediticia de nuestra empresa, que debemos plasmarla en un manual de créditos, para que sea conocida por todos los sectores esta política y todos los empleados. Todos los empleados son vendedores en potencia.

Debemos definir a quien daremos crédito, que monto, a que plazo, y con cuales condiciones, la tasa dependerá de otros factores como el costo del dinero para le empresa.

La evaluación crediticia se realiza habitualmente con un scoring cerrado, que consiste en una evaluación estadística de los que han cumplido con sus obligaciones.
Se determina un puntaje para cada sujeto y con ese valor se define monto, plazo y producto.

Este es muy usado por la Compañías Financieras, Credilogros, Efectivo Sí, GE Money, etc.

Cuando se realiza una evaluación del tipo scoring abierto, se utilizan las 5C del análisis crediticio.

Su uso está orientado a evaluar empresas o negocios, principalmente. También se puede utilizar para evaluar individuos.

Estas 5 C son:
• Character

o Es la calidad personal, la integridad y la reputación del beneficiario.
o No significa que la persona deba ser “buena”, sino que debe creerse en su voluntad de pagar, de no engañar
o Es la principal de todas las “C”: no hay sustituto para un mal character.
o El cliente debe ser “digno de crédito”.
o En este punto son de mucha ayuda las bases de consulta como Veraz, Nosis y BCRA.

• Capacidad

o Es la habilidad empresarial del beneficiario/a, su aptitud para estar en el negocio
o Se refleja en el manejo que hace del emprendimiento y en el conocimiento del negocio en el que está
o Refleja también el “espíritu empresarial”, su predisposición a emprender

• Contexto

o Son los factores del entorno social y económico del beneficiario/a
o Influyen sobre todo en la proyección de su actividad en el futuro

• Capital

o Son los recursos aportados por el beneficiario/a
o Representa la confianza del mismo en el emprendimiento
o Se expresa de múltiples formas:
o Recursos intangibles: capacidades, liderazgo, propiedad intelectual
o Recursos sociales: relaciones, grupos de apoyo, posición en la comunidad ...
o Recursos financieros
o Recursos materiales como equipos, rodados, herramientas …

• Colateral

o Es la garantía que puede ofrecer un beneficiario/a
o Una buena garantía mejora un buen préstamo, pero la mejor garantía no convierte un préstamo malo en uno bueno.

Si tomamos estos recaudos al evaluar un crédito, si miramos que debemos cobrar la venta y no solo vender, y que un cliente que paga es un producto que debe ser cuidado y controlado, mejoraremos sensiblemente la calidad de los créditos que solemos otorgar.


Ctdor. Miguel Angel Siebens
http://www.linkedin.com/in/msiebens
+54-911-5481-5604
skype: miguel.siebens
www.riskout-intl.com


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