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AVISO IMPORTANTE!

Quienes desarrollamos este sitio ponemos en conocimiento de nuestros suscriptores y amigos que, después de más de 8 años de trayectoria aportando información y compartiendo conocimientos con las Pymes, hemos decidido PONERLA EN VENTA.

Por múltiples razones hemos tomado esta decisión. A quienes les interese la propuesta deben ponerse en contacto con nosotros manifestando su intención, escribiendo a GRACIAS
Los pasos en el proceso de VENTAS

Podemos hacer lo que sea para mejorar aspectos generales de nuestras pymes (y ése es el principal objetivo de DatosPymes) pero, si no vendemos los productos que fabricamos o los servicios que ofrecemos, todo será un esfuerzo inútil.


Por esto es que nos pareció poner a disposición de todos un artículo que tiene los condimentos necesarios para ayudar de manera concreta en el Proceso de Ventas.

Recientemente alguien me preguntó sobre mis inicios en el campo de las ventas.

Cuando pensaba en la respuesta, recordé a una empresa que me ofreció una tarjeta plastificada con preguntas impresas al frente y al dorso.

Estas preguntas sirvieron como recordatorio constante de lo que se necesita hacer antes, durante y después de la venta.
Resultó ser una gran herramienta para aprender el negocio de las ventas y continuó sirviéndome como un gran recordatorio a través de los años.

Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos.
A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de ventas, paso por paso:

En la introducción

1 ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la persona que contactas y la industria en la que está?

2 ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común?

3 ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del prospecto?

4 ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del tiempo?

5 ¿Abordaste suavemente al tema de negocios?

6 ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa de tu cliente?

Durante la negociación

Preguntaste...

7 ¿Existe alguien aparte de él/ella que pudiera estar involucrado en el proceso de toma de decisión?

8 ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9 ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su proveedor actual, cuál sería?"

Además...

10 ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o servicio?

11 ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega?

12 ¿Descubriste si se han asignado fondos?

13 ¿Revelaste tus necesidades específicas?

14 ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido?

Mientras investigabas...

15 ¿Realizaste muchas preguntas abiertas?

16 ¿Encontraste el quién, qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y cuánto?

17 ¿Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases como: "Dígame sobre...", "Descríbame..." o "Puede explicarme..."?

18 ¿Hiciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo más específico para descubrir las necesidades claves?

19 ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él, cuáles son los botones que lo activan y cómo le afectan las tendencias del mercado o diversas situaciones?

Al manejar alguna objeción...

20 ¿La escuchaste completamente?

21 ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la defensiva?

22 ¿Respondiste a la objeción con una pregunta a fin de encontrar más específicamente la razón de ella?

23 ¿La replanteaste para asegurarte de que ambos acordaban lo mismo?

24 ¿Respondiste a la objeción?

Durante la presentación o demostración

25 ¿Reestableciste la confianza?

26 ¿Preguntaste si algo había cambiado desde la última junta?

27 ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: "Si pudiera mostrarle cómo esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, ¿podríamos seguir adelante?"

28 ¿Priorizaste las necesidades del prospecto?

29 ¿Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con las necesidades claves del prospecto?

30 ¿Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante?

31 ¿Reuniste las necesidades y cómo tu producto o servicio le satisfacen?

32 ¿Comentaste los beneficios al cliente?

33 ¿Involucraste al cliente en la presentación?

Al cerrar la venta...

34 ¿Pediste una orden?

35 Preguntaste al cliente: "¿Cuál será nuestro siguiente paso?"

36 ¿Conseguiste que el cliente identificara todos los posibles problemas que podrían ser resueltos por tu producto o servicio?

37 ¿Lograste que el cliente identificara el valor al resolver los problemas identificados?

38 ¿Obtuviste acuerdo de que la solución que le propones ofrece los valores identificados?

Para mantenimiento y seguimiento

39 ¿Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentación u orden de compra?

40 ¿Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos?

41 ¿Mantuviste la comunicación para consideraciones a futuro?

42 ¿Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas a cliente?


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