La utilización de técnicas adecuadas para fortalecer los objetivos que desean lograrse en una mesa negociadora, constituyen una herramienta fundamental que fomentará sin duda, la conclusión de un acuerdo exitoso. En este caso, se habla de “tácticas” como “herramientas de juego”, que serán puestas sobre la mesa para tratar de persuadir a nuestro interlocutor en relación al tema planteado.


Pero deberá tenerse mucho cuidado con las técnicas ó tácticas adoptadas, pues, por ejemplo si se utiliza como táctica lo abrupto, lo impulsivo ó hasta la propia ira, seguramente estaremos forzando a la otra parte a generar una idéntica actitud hacia nuestra persona ó, lo que es peor, provocaremos su retiro de la mesa negociadora.

Toda persona debe poner límites y de ser necesario interrumpir una mesa negociadora cuando en ella se ha creado un clima tenso y agresivo. Por tanto, esta táctica, debería no utilizarse y si nuestro interlocutor proviene del “tipo negociador agresivo”, será necesario poner límites de tratos.

No obstante, sabemos que hay tácticas manipuladoras que, indefectiblemente, son utilizadas con el objeto de persuadir a la otra parte. Estas sí son parte del juego siempre que sean elaboradas dentro de un marco de honestidad. Es decir, yo se que mi producto es bueno y trataré de venderlo con una frase que más ó menos podría decir “No se va a perder este producto..., va a ir y comprárselo a la competencia por obtener una mínima ganancia en precio?, asegúrese un buen producto , como éste, que le resultará más beneficioso a futuro”.

De hecho, en ese ejemplo, se estaría utilizando una táctica “manipuladora”, pero en verdad, vale la pena, pues lo que se tiene para ofrecer no es engañoso, su calidad es buena y seguramente Ud. querrá venderlo., pero tampoco abusar , pues esta repetición de lo “glorioso” del producto, puede cansar a la otra parte y por ahí decida cerrar la mesa negociadora sin llevarse una decisión concreta porque fue aturdido con tanta frase halagadora.

“Hay, sin embargo ocasiones en una negociación en que una táctica limpia contribuye a facilitar los progresos de ambas partes hacia un resultado mutuamente satisfactorio . Incluso las tácticas que pueden parecer en principio manipuladoras están justificadas siempre y cuando tengan por finalidad llegar a un resultado beneficioso para las dos partes...” (*).

Ahora bien, demos por unos instantes un giro, y pongámonos en el lugar del interlocutor: Qué haríamos si alguien utiliza una técnica de negociación agresiva?:

PRIMER PASO: Conténgase, no conteste por impulso, pues puede ser que ese negociador esté esperando su reacción. El silencio matará toda estrategia del contrario que tienda a intimidarlo, y, por cierto, en breves minutos quedará desvanecido toda “la prosa” que hubiese intentado si Ud. caía en la trampa.. Por tanto,

SEGUNDO PASO: evite la confrontación.

Finalmente: “La pausa que se introduce al actuar de esta manera permite que la otra parte se dé cuenta que está perdiendo el tiempo y que lo más prudente sería que adoptara un enfoque más constructivo...”(*).

Hay muchas tácticas que son utilizadas hasta de manera involuntaria en una mesa de negociación, pero estas, son las más comunes y más fáciles de advertir y , curiosamente , son dos buenas alternativas para tener en cuenta para el caso de ser utilizadas tanto por el negociador y el interlocutor y actuar en consecuencia según el lugar que se ocupe en la mesa negociadora.

(*) Fuente: “Los Secretos del Éxito en la Negociación”. J.Nieremberg/ I. Ross (Blume Empresa).


Dra. Miriam Noemí Juliani.
Abogada especializada en Derecho Comercial y Negociación.