William Ury, considerado el mejor negociador del mundo, nos dice que si bien las disputas son inevitables y suelen formar parte de los distintos escenarios, debemos desarrollar habilidades para que no se conviertan en una batalla campal. Es que aunque tengamos éxito en una disputa, el conflicto de intereses que la generó seguirá latente.

La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

Bien sabemos lo atento que el negociador tiene que estar para no caer en introducciones ó charlas por demás prolongadas, las que sacan de cuadro los verdaderos objetivos que deben tenerse en cuenta en toda actividad negociadora.

La habilidad de negociar exitosamente, es crucial para actuar en nuestra cambiante realidad. Además, puede ser divertida si usted sabe lo que está haciendo. Por eso, es importante que usted conozca las 10 cosas... no negociables!

Cuando usted se desempeña en posiciones de mando, siempre habrá alguien que quiere algo de usted. Su mejor cliente quiere un precio más bajo. Los proveedores quieren que aumente sus compras. Los empleados quieren aumentos de salario, más tiempo libre o consideraciones y permisos especiales.

Según Dudley Weeks en su libro “Los 8 pasos esenciales para resolver conflictos" hay varios puntos a tener en cuenta: Weeks tiene un Doctorado en Ciencias Políticas y es un desarrollador de los conceptos de Harvard en resolución de conflictos.

Sin duda, un equipo de negociadores que trabajen juntos a partir de reglas claras y sincera colaboración, puede ser un factor determinante en el éxito de la cuestión que se negocie. Es que el trabajar en equipo, sea para negociar ó para cualquier otro aspecto de la vida, genera un clima de “contención” entre los pares y, por ende, una estructura sólida de ayuda y comunicación.

Bien sabido es que se entiende por conflicto la distinta percepción que las personas tienen en relación a un mismo problema. Por ello será bueno que una vez identificado el conflicto, el negociador pueda ubicar como puede manejarlo dentro de la mesa negociadora. En ese sentido, podemos hablar de cinco modos claros dentro de los cuales el negociador manejará el conflicto.

“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario” (Sun Tzu) Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesión –controvertida a conciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectiva distinta, que no sea la netamente “litigiosa”.

La utilización de técnicas adecuadas para fortalecer los objetivos que desean lograrse en una mesa negociadora, constituyen una herramienta fundamental que fomentará sin duda, la conclusión de un acuerdo exitoso. En este caso, se habla de “tácticas” como “herramientas de juego”, que serán puestas sobre la mesa para tratar de persuadir a nuestro interlocutor en relación al tema planteado.

Definimos la actitud "ganan/gano" como concentrarse en los intereses de los demás para alcanzar los propios. Es un pensamiento que nace y pone el centro de nuestra atención en el crecimiento del otro y luego recae por reciprocidad en el nuestro.

Seguramente en otros artículos me he referido a los elementos que deben tenerse en cuenta al tiempo de negociar, pero bien vale la pena resumirlos en una misma entrega para tenerlos , por decirlo de algún modo, “a mano” cuando alguna circunstancia lo requiera.

Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así. Se trata de concentración.

Generalmente las negociaciones que se llevan a cabo por medio del e-mail no llegan a concretarse. En el mundo de hoy, las negociaciones a través del correo electrónico son más frecuentes que las que se hacen personalmente o por teléfono. Pero, ¿cómo cambian las reglas de juego cuando el contacto es virtual?

En el mundo de la empresa hoy, tenemos que enfrentar conversaciones difíciles todos los días. Aprender a manejarlas con eficiencia no es tan sólo una buena idea, sino que resulta fundamental para el éxito de cada gerente, de su departamento y por último para la organización como un todo.